il y a 4 mois -  - 5 minutes

Visibilité, nouveaux prospects : cela vaut-il vraiment le coup d’aller au CES ?

Le CES 2019 de Las Vegas a fermé ses portes, l’occasion d’interroger ceux qui en reviennent et de tirer un bilan pour les éditeurs. Car si ce grand raout de la technologie est un formidable point de rendez-vous et de prospection, assurer sa présence a un coût non négligeable. Mieux vaut donc partir préparer grâce aux conseils de ceux qui s’y sont déjà rendu.

Chaque année, le Consumer Electronic Show ou CES de Las Vegas attire les regards. Non seulement de la presse internationale mais également des experts, conseillers et des entreprises, start-ups ou grands comptes. Pendant une semaine, ce rendez-vous de la technologie est un véritable point de convergence pour l’ensemble des professionnels du numérique.

Être présent au CES est-il pour autant indispensable pour une entreprise française ou européenne soucieuse de se faire connaître ou de nouer de nouveaux contrats ? La question demeure prégnante dans la mesure où le déplacement dans l’Ouest américain (Etat du Nevada) à un coût. Certes, relativement faible pour une start-up invitée ou incubée par une grande structure mais qui peut s’élever à plusieurs milliers de dollars pour qui invite plusieurs collaborateurs et/ou fait le choix de posséder un stand sur place.

Outre le coût purement financier, l’investissement humain ainsi que le temps consacré à l’événement sont conséquents. Le CES crée de facto de lourdes obligations, y compris pour les structures plus réduites n’ayant pas à s’acquitter pécuniairement du précieux sésame d’entrée. Face à ces besoins, plusieurs éditeurs rapportent leur propre expérience du salon ainsi que de précieux conseils pour ceux qui désirent accéder au prochain CES 2020 de Las Vegas. « Les premiers rapprochements entre Legrand et Netatmo se sont déroulés au CES voilà 5 ans »

Sabah Doudou, délégué générale du syndicat IGNES (Groupement des Industries du Génie Numérique Energétique et sécuritaire), explique : « nous accompagnons les professionnels depuis plus de 8 ans au moyen de délégation d’entreprises et de start-ups sur le salon. Ce suivi permet de confronter les découvertes de chacun, les tendances fortes ou faibles et de suivre l’évolution des marchés. Les sociétés que nous suivons profitent d’un écosystème riche et tissent généralement des partenariats. On constate une transformation importante en termes de business et networking ».

L’événement s’avère avant tout pertinent pour rencontrer de nouveaux clients mais également de futurs partenaires du même écosystème, capables de collaborer de manière plus ou moins étroite. Cette création de liens forts est loin d’être rare pour les entreprises qui font le déplacement dans le Nevada. Un point que la responsable d’IGNES confirme : « les premiers rapprochements entre Legrand et Netatmo se sont déroulés au CES voilà 5 ans. C’était avant tout une rencontre d’écosystèmes. Le salon regroupe un véritable écosystème global autour de la technologie ».

Objectif visibilité : quelques bons conseils

Bien souvent, la première plongée dans le salon est, pour une jeune entreprise, l’occasion de gagner en visibilité auprès du public et d’approcher d’éventuels futurs clients. Il s’agit donc là d’un investissement pour lequel la rentabilité sera potentiellement indirecte. Les prospects rencontrés se transformeront peut-être en partenaires, et la visibilité médiatique permettra au public de mieux cerner les domaines spécifiques dans lesquels l’éditeur évolue.

Cette stratégie d’ouverture peut s’avérer bénéfique considère Daouda Kasse-Masson, Responsable marketing et communication de Beekast, spécialisé dans les outils collaboratifs : « Nous cherchions à générer des leads qualifiés avant de nous rendre sur place. En multipliant les rencontres, nous avons dépassé les 200 contacts sur l’ensemble des 4 jours du salon. Cet événement a clairement porté ses fruits. Maintenant, il nous faut transformer l’essai au niveau business ».

Pour autant, la réussite n’est pas forcément là où on l’attend la plus. L’éditeur, invité par l’IMT (Institut Mines-Télécom) au sein de sa délégation de start-ups est parvenu à rencontrer un grand compte seulement quelques heures avant la fermeture du salon. Un rendez-vous impromptu qui s’est révélé constructif. « Il est important de consacrer du temps à l’improvisation. Le CES regorge de moments creux. Le matin notamment ainsi que la dernière heure du soir. Ce sont des instants précieux pendant lesquels au moins une personne doit rester sur le stand. Le dernier jour de l’événement est relativement plus calme par rapport aux autres, mais il est également plus qualitatif », précise le responsable.

Toujours est-il que pour des pépites innovantes tel que Beekast ou Prophesee, se pose d’ores et déjà la question de revenir en 2020. Une décision qui devra être tranchée au moins 6 mois à l’avance afin d’anticiper l’ensemble des volets organisationnels, personnels, définir les objectifs business, etc…

Pour un objectif commercial : mieux vaut venir sérieusement « armé »

Au-delà de la visibilité que peut apporter l’événement, la réalité d’un salon tel que le CES reste avant tout de pouvoir trouver de nouveaux clients et ainsi faire évoluer sa propre activité. Qu’une entreprise veuille attaquer le marché américain ou souhaite engager de nouvelles relations, les conférences, tout comme les soirées organisées par des marques dans les salons des hôtels de Vegas sont toutes indiquées.

Présente en 2017 au CES, la société spécialisée dans le smart building Idealys explique : « Le CES est un monde à part mais parfaitement adapté à ceux qui cherchent à attaquer le marché américain. Mais pas uniquement. Nous avions un objectif commercial et nous avions croisé beaucoup de Français, des personnes difficiles à avoir en rendez-vous en France. Les directions de Total, d’Airbus et de bien d’autres sont plus faciles d’accès sur place ».

Le CES peut constituer un tremplin formidable pour une start-up bien préparée.

Pour Business France, présent depuis 6 années consécutives par le truchement de la French Tech, le salon se présente sous la forme du Pavillon France présent au sein de l’Eureka Park, le hall start-up du CES Las Vegas. L’entité sélectionne une trentaine de start-ups qui bénéficient d’un accompagnement complet durant l’événement.

Il s’agit donc là clairement d’un processus visant à aider à aider à l’internationalisation de l’économie française en développant les entreprises à l’international, et livrant des conseils sur la prospection et l’accueil des investissements internationaux en France. Éric Morand, Directeur du département Tech & Services de Business France explique : « Las Vegas donne le ton des grandes tendances technologiques de l’année et peut constituer un tremplin formidable pour une start-up bien préparée. Ce n’est cependant qu’une étape et il faut ensuite réussir les étapes de mise sur le marché pour bénéficier pleinement de cet effet d’entrainement ; c’est tout l’enjeu de notre stratégie d’accompagnement pour faire grandir ces start-ups et leur permettre de développer leurs ventes, trouver des distributeurs et partenaires par le biais notamment de nos programmes d’immersion et d’actions ciblées. »

S’aventurer loin de ses terres permettrait ainsi finalement de se rapprocher de son propre marché local, tout en esquissant de nouveaux objectifs de conquête de marchés internationaux. De quoi envisager sérieusement d’investir dans ce déplacement tout en s’assurant d’entrer dans ses frais.